Pendant les dernières semaines, j'ai personnellement vu plusieurs contrats de courtage se rendre à expiration. Ceci veut donc dire que la propriété ne s'est pas vendue à l'intérieur de la durée de l'entente, entre le vendeur et le courtier. J'ai donc réfléchi aux raisons qui font en sorte qu'une propriété ne se vende pas, dans le marché actuel. Voici mes réflexions concernant les erreurs les plus fréquentes, lors de la mise en marché:
1) PRIX - PRIX - PRIX
Plus que jamais, fixer le juste prix, dès le départ, est selon moi l'item #1 qui détermine si une propriété se vendra dans un délai raisonnable ou non. Ceci peut sembler simpliste et évident. Vous seriez très surpris de voir ce qui se passe réellement sur le terrain. Voici l'exemple classique que je vois régulièrement:
Le vendeur communique avec quelques courtiers, afin d'avoir une opinion de la valeur marchande de sa propriété. Chaque courtier présente ses services, ainsi que son opinion de la valeur de la propriété. Comme l'immobilier n'est pas une science exacte, il se peut fort bien que le vendeur reçoive autant de prix suggérés que de courtiers rencontrés. Il ne faut pas oublier que le but du courtier est de convaincre le vendeur de faire affaire avec lui. Par contre, un courtier d'expérience et de confiance donnera l'heure juste au vendeur, en se basant sur des faits (par exemple, le prix vendu au pied carré, d'un condo du même édifice, le mois précédent). Celui-ci préfèrera de loin donner l'heure juste, quitte à ne pas obtenir le mandat, que de faire miroiter des montants supérieurs à la réalité.
L'humain étant tel qu'il est, il arrive fréquemment qu'un propriétaire choisisse un courtier en se basant sur des éléments ''vendeurs''/ou décide d'établir un prix de vente basé sur ce qu'il souhaite obtenir, et non pas sur des faits et chiffres vérifiables. Résultats: nombre de propriétés sont sur le marché actuellement, à des prix qui ne sont pas en ligne avec le prix du marché. Ces propriétés auront certes quelques visites (nous sommes 13 000+ courtiers au Québec!), mais je peux vous garantir qu'elles ne se vendront pas. Même si le courtier achète, comme pub, la une de La Presse et la Gazette à chaque semaine pendant 1 an. Voici: il est impossible de vendre une propriété inscrite à un prix demandé supérieur à ce que le marché est prêt à supporter, en ce en se basant sur les VENDUS.
J'aime utiliser l'example suivant: à l'épicerie, acheteriez-vous des pommes qui se vendent 10$ la livre, si les autres pommes similaires se vendent entre 4 et 6 $ la livre? Votre jugement serait-il différent si celles à 10$ bénéficiaient d'une pub à l'entrée? Non! L'épicier se retrouverait avec des pommes pourries après quelques jours, tout simplement! La même logique s'applique à l'immobilier.
Mon conseil: lors de vos rencontres avec les différents courtiers, demandez à voir les comparables vendus. Si le prix suggéré par le courtier est significativement supérieur, posez-vous de sérieuses questions.
2) NE PAS ÉCOUTER SON COURTIER
Lorsque vous allez chez le dentiste et que celui-ci vous dit que vous avez une carie sur la dent x et qu'un plombage est requis, questionnez-vous son diagnostic (en prenant pour acquis que vous lui faites confiance, évidemment!)?
Nombre de fois je vois les vendeurs être en désaccord avec la réelle valeur marchande de leur condo. ''Mais le 306 est à vendre pour 50k de plus que ce que vous me dites!''. ''Mon ami me dit que mon condo vaut y$''. ''L'autre courtier me dit être capable de le vendre pour beaucoup plus!''.
Encore une fois, et je sais que je me répète, mais je tiens à le redire: un courtier sérieux, de confiance, et d'expérience vous informera du JUSTE prix d'inscription pour votre maison, en se basant sur des FAITS et sur des propriétés VENDUES!
3) SUIVIS - SUIVIS - SUIVIS
Nous sommes dans un marché immobilier beaucoup plus compétitif qu'il y a quelques années. Selon moi, l'importance d'un niveau de service hors pair prend tout son sens. Encore une fois, un courtier peut investir des milliers de dollars en publicité, mais si celui-ci ne retourne pas ses appels rapidement, cette pub devient futile. La qualité du service peut faire la différence entre la vente et non vente d'une propriété. Les suivis serrés sont donc essentiels. Pas de suivi, pas de vente. Assurez-vous de faire affaire avec quelqu'un qui est dévoué et passionné par ce qu'il fait!
4) QUALITÉ DE LA MISE EN MARCHÉ
Selon moi, il est im-pen-sa-ble de mettre une propriété sur le marché sans avoir recours à un photographe professionnel. Même chose pour la qualité et quantité d'informations à paraître sur la fiche descriptive. On se DOIT de dévoiler la propriété sous son meilleur jour, de la rendre la plus attrayante possible, et de maximiser l'intérêt de tout acheteur pour celle-ci. Par respect pour le client, pour l'acheteur, et pour sa profession!
Bonne vente!
Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier, McGill Immobilier
514-815-8190
