ERREUR DE VENDEUR

En ce premier billet de 2015, j'ai choisi d'aborder un phénomène que nous voyons très fréquemment, et ce surtout en début d'année (plusieurs ententes se terminant le 31 décembre...): les vendeurs qui choisissent de changer de courtier immobilier, ET d'effectuer une baisse de prix lorsque leur propriété n'est pas vendue à l'intérieur de la durée de leur contrat de courtage.

Bien sûr, chaque vendeur possède ses propres raisons lorsqu'il décide de changer de courtier: le courant ne passe pas, courtier peu actif dans le secteur ne connaissant pas vraiment son marché, mauvaise organisation, marketing boiteux, peu de feedback de la part du courtier, mauvaise présentation de la propriété, etc.  Ceci sont, selon moi, des raisons tout à fait justifiées.  Lorsqu'on se sent mal représenté, je crois qu'il est tout à fait sain de changer de courtier.  Pour ce billet, prenons pour acquis que ces éléments ne sont pas en cause.

Sur le terrain, voici ce qui se passe couramment:

1) Le vendeur décide de mettre sa propriété sur le marché, à un prix significativement supérieur à la réelle valeur de la maison (et ce malgré les conseils du courtier, basés sur des faits concrets).  Souvent, celui-ci exige un court mandat.  Comme le courtier souhaite respecter les souhaits du client, celui-ci accepte et s'occupe alors de la mise en marché de la propriété.

2) Le temps passe, et le marché parle de lui-même.  Résultat: La propriété ne se vend tout simplement pas.

3) Réaction du vendeur: Se démontrer insatisfait du travail de son courtier, et ne renouvelle pas son entente.  ''Mon courtier n'a pas réussi à vendre ma maison''.

4) Résultats: tous les courtiers actifs du secteur sollicitent ce client, afin d'obtenir un contrat de courtage avec lui.  Opération séduction.  Parfois un peu de vérité, souvent beaucoup de mensonges.  Example:  ''J'ai un acheteur pour vous!''.  Étrange que ce courtier ne se soit pas pointé une seule fois  dans les derniers 6 mois.

5) Le vendeur rencontre 2-3 courtiers, et en choisi un.  Dans la grande majorité des cas, la propriété est ré-inscrite à un prix significativement inférieur au prix précédent, donc en ligne avec la vraie valeur de la propriété.  Souvent au prix suggéré, par le premier courtier, 6 mois auparavant.

6) La propriété se vend rapidement. 

7) Le nouveau courtier peut ensuite publiciser sa vente (ex: Condo vendu à 99% du prix, en 15 jours seulement!).


Les gens me diront: ''Oui mais Marie, le premier courtier avait juste à convaincre le client d'inscrire la propriété au bon prix, dès le départ!''.  Certes.  Par contre, en réalité, le deuxième courtier bénéficie d'un avantage colossal, que le premier ne possédait pas lors de la mise en marché originale: L'EFFET DU PASSAGE DU TEMPS SUR LA PSYCHOLOGIE DU VENDEUR.  À ce point dans le processus, le vendeur est souvent beaucoup plus découragé qu'il n'en laisse paraître, et est souvent plus disposé à reviser ses attentes....

Je suis donc d'opinion que si, après avoir fait un bilan objectif des raisons de la non-vente de votre maison, le prix est LE seul élément qui acroche...de grâce, ajustez votre prix et faites confiance à la personne qui a travaillé pour vous et vous a conseillé depuis les derniers mois!

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier
Royal Lepage Altitude
514.815.8190

Nous ne sommes pas pressés!

Pour ce billet, j'ai eu envie de partager avec vous mon opinion quand à la phrase suivante, que j'entends très souvent lorsque je rencontre des vendeurs potentiels, ou lorsque je présente une promesse d'achat:

''Nous ne sommes pas pressés de vendre!''

Évidemment, la réelle intention derrière une telle affirmation est de vouloir obtenir le meilleur prix possible pour sa propriété.

En pratique par contre, la réalité est toute autre.

 
Souvent, lorsqu'un vendeur affirme ''ne pas être pressé'', c'est qu'il souhaite afficher sa propriété à un prix significativement supérieur à la réelle valeur marchande de celle-ci, en sous-entendant que:

-  ''Le bon acheteur'' se pointera, un jour;

-  Qu'il sait très bien que le prix est trop gonflé, mais que les acheteurs feront tout de même des offres;

-  Qu'il sera la responsabilité de son courtier de trouver un acheteur prêt à offrir un tel montant;

-  Les améliorations apportées, d'une valeur de x, devraient rapporter autant sinon plus;

- Que sa propriété est différente des autres comparables vendus et que le marché ne s'applique pas à lui;

- Beaucoup de publicité sera requise, afin d'obtenir le prix souhaité


Voici: il ne sert absolument à rien d'inscrire une propriété à un prix qui n'est pas en ligne avec sa réelle valeur.  Non seulement très peu de visites auront lieu..... les offres seront rarissimes.  Aucune publicité payée ne justifiera un tel prix.  Aucun acheteur ne surpaiera pour la maison.  Et aucune banque n'approuverait le prêt de toute façon.

Une autre faille majeure de ''ne pas être préssé'': associer un délai de vente court à une vente à prix peu élevé.  En réalité, il n'y a rien de plus faux!  Les probabilités d'obtenir plus d'une promesse d'achat en même temps sont à leur maximum dans les 2 premières semaines après la mise en marché d'une propriété.  Afin d'obtenir un maximum de visites pendant ce délai, le prix d'inscription est crucial.  Plus il est compétitif, plus d'engouement il y aura pour la propriété en question.  Donc, dans la grande majorité des cas, une vente rapide veut souvent dire une vente au prix demandé, sinon plus...!

Afficher la propriété au juste prix = vente assurée.

Je vous laisse avec une de mes phrases préférées: les pas pressés d'aujourd'hui sont les baisses de prix de demain.

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier - McGill Immobilier
514.815.8190

Prix demandé VS Réelle valeur marchande

Une récente discussion entre amis m'a donné l'idée de ce billet.  Je vous résume la conversation:

Amis: ''Comment s'est passé ta dernière transaction Marie?''

Moi: ''Ah, très bien.  Je suis vraiment contente pour mon acheteuse.  Elle a payé 311k pour son condo, qui est une bonne affaire selon moi, car selon mon évaluation il valait autour de 315k.''

Amis:  ''Quel était le prix demandé?''

Moi:  ''339k''

Amis:  ''Wow, elle a eu un bon deal.  C'est quand même 28k sous le prix demandé! Le marché est vraiment difficile pour les vendeurs hein?''.

Cette conversation m'a fait réaliser une fois de plus l'importance que les gens accordent au prix demandé.

Ma réflexion fût ensuite de leur poser la question suivante:

Moi: ''Si le prix demandé avait été de 315k, auriez-vous cru que son investissement de 311k était moins bon....?  Et, à l'inverse, si le prix demandé avait été de 349k, devrait-elle sauter de joie encore plus?''.

Ce n'est pas compliqué: le prix demandé n'a AUCUNE VALEUR.

Une propriété vaut ce qu'un acheteur est prêt à payer pour celle-ci.  Pas plus, pas moins.  Et, pour conseiller un tel acheteur, les SEULES données fiables sont les propriétés comparables VENDUES.  Le reste n'a aucune importance.

Là où tout courtier stratégique excellera sera dans la recommandation du prix demandé JUSTE, qui fera en sorte que:

- L'activité sur la propriété sera significatif (car plus on est près de la réelle valeur marchande, plus d'intérêt il y aura.  Ceci augmente donc la probabilité de promesses d'achat multiples, tout à l'avantage du vendeur.)

- Il sera beaucoup plus facile de justifier ce prix lors de la négociation, puisqu'il sera basé sur des faits, et non pas un souhait.

Je vous laisse avec une de mes phrases préférées, que je répète souvent:

Les pas pressés d'aujourd'hui sont les baisses de prix de demain.

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier - McGill Immobilier
514.815.8190

TOP 5 des mythes de l'immobilier!

En ce dimanche gris de décembre, je partage avec vous le top 5 des plus grands mythes entourant le courtage immobilier!


# 5 L'agence x ne fait que du haut de gamme
Souvent, en jasant avec clients et amis, je me rend compte de l'impact du marketing sur la perception des gens.  Dans les faits, aucune agence ne fait que du haut de gamme.  Je répète, aucune agence ne fait que du haut de gamme.  Je ne connais aucun courtier professionnel qui refusera une inscription sous prétexte que celle-ci n'est pas assez prestigieuse.  Un client est un client, et ce peu importe la valeur monétaire de son investissement.


# 4 Il est possible de faire de courtage à temps partiel!
Personnellement, j'acquiers de nouvelles connaissances à tous le jours, et je baigne dans le domaine 24/7, et ce depuis maintenant plusieurs années.  Aussi, avec le temps, tout courtier compétent possède  un excellent réseau de contacts fiables, que ce soit en matière de courtage hypothécaire, de notaires, d'inspecteurs, collègues, etc. Bref, celui-ci est outillé pour faire face à un ensemble de situations.  Je vois très mal comment quelqu'un puisse bien conseiller ses clients et connaître son marché adéquatement lorsque celui-ci participe seulement à quelques transactions par année.....Il est primordial de garder en tête qu'il s'agit d'une transaction immobilière ayant une portée légale importante.


# 3  Il est beaucoup trop facile de devenir courtier!
Le programme de base obligatoire comporte 360 heures de formation.  Et, en vérité, la réelle formation débute selon moi une fois sur le terrain.  Il faut donc compter au moins une autre année, afin de connaître son marché de façon adéquate et de vivre la réalité de plusieurs transactions.  Si c'était si facile, tout le monde le ferait, non?


# 2  Les courtiers immobilier font trop d'argent!
Newsflash: Pour 2011, le salaire moyen d'un courtier immobilier était de 40 221$.  Une moyenne, certes.  Certains en font beaucoup moins, d'autres beaucoup plus, comme pour le reste de la population.  Mais je crois que ce chiffre est méconnu du grand public et se doit d'être partagé.


# 1  Les courtiers sont vraiment chanceux, ils font leur propre horaire!
N'importe quel courtier ou travailleur autonome vous le dira: lorsque nous sommes actifs, et que nos clients nous tiennent à coeur, notre horaire variera en fonction de ceux-ci, et non pas l'inverse.  Oui, bien sûr, on se doit de prendre des pauses et du temps pour soi...reste que les besoins des clients sont prioritaires.  À ne pas oublier: toute transaction est ficelée de délais légaux, à respecter.  Notre devoir est d'aider les clients à vendre et acheter; les gestes entourant cette tâche n'ont pas d'horaire!

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier, McGill Immobilier
514.815.8190

Le M9

Pour ce billet, j'ai pensé vous présenter le M9, projet immobilier situé dans le secteur ouest du Vieux-Montréal.

Lorsqu'on cherche un condo dans le Vieux-Montréal et que l'on cherche une construction récente de qualité, le M9 devient alors une option à considérer sérieusement.  Voici pourquoi:

Emplacement
Le M9 est un projet composé d'un total de 4 phases. Les phases 1 à 3 étant présentement existantes et en revente, et la 4e présentement en construction et vendue par McGill Immobilier.  Le projet est situé sur les rues Prince et Duke, coin Wellington.  Cet emplacement stratégique veut donc dire une proximité aux endroits suivants:
- Rue McGill: une multitude de restaurants dont Le Cartet, Vallier, Helena, Holder, Grange, Boris Bistro, Graziella....la liste est longue!
- Station de métro Square Victoria à quelques minutes de marche
- À un jet de pierre de la rue St-Paul
- Secteur ouest du Vieux-Montréal: secteur qui, au fil des ans, s'est avéré plus convoité que le secteur est.
- À 1 minute de la piste cyclable longeant de la Commune
- Accès facile aux axes routiers majeurs
- Parc à chiens juste à côté

Les néophytes me posent souvent la question suivante: ''Oui mais Marie, on fait l'épicerie où?''.  La question classique! Facile: à 1 minute de marche se trouve le Marché de la Commune, où les fruits et légumes vous sont offerts.  Impossible d'avoir des produits plus frais.  Ensuite, le Métro Plus coin Notre-Dame O/de la Montagne (avec stationnement intérieur gratuit!) s'avère une excellente option.  À noter: dans quelques mois vous pourrez également faire votre épicerie au coin Peel et Wellington!

Espaces
Une des forces du projet se situe au niveau de la variété de produits offerts.  Du penthouse avec immense terrasse privée, à la maison de ville, au pied à terre de 400 pieds carrés, tout y est.
Ligne directrice pour tous les condos: planchers de bois, comptoirs de quartz, béton exposé, insonorisation maximale, climatisation centrale, look moderne et aménagement intelligent.
Plusieurs des condos offrent un balcon, et stationnement intérieur.
Aussi, selon la phase, les espaces communs offrent gym, SkyTerrasse et SkyLounge.

Promoteur et équipe de vente
Peu de promoteurs Montréalais ont une feuille de route aussi étoffée que DevMcGill.  Dans la liste de projets complétés nous pouvons noter le Square Benny, Le Orléans, Le 777, Le Couvent Outremont, Le Caverhill, Le 100 McGill.  Tous des projets reconnus pour leur grande qualité, et leur excellente valeur de revente.

Bref, le M9 gagne à être évalué par qui songe à investir dans le Vieux-Montréal!

Je vous invite à communiquer avec moi pour toute question relative à ce projet; il me fera un plaisir d'y répondre.

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier - McGill Immobilier
514.815.8190

Évaluation municipale VS Valeur marchande

Pour ce billet, j'ai choisi de discuter d'une donnée souvent utilisée en immobilier, soit le rôle d'évaluation municipale. 

Je me rappelle, enfant, mes parents me parlaient toujours des prix des maisons, en relation à cette évaluation.  ''Il ne faut jamais payer plus que l'évaluation municipale!'', me disait souvent mon père, alors que j'épluchais le cahier immobilier de La Presse, du haut de mes 8 ans, chaque samedi matin en déjeûnant.

De façon culturelle, il semble que nous portions une immense importance à cette donnée.  Baromètre historique servant à déterminer la valeur d'une maison! Souvent, encore, mes clients y font référence lors de l'analyse de la valeur marchande d'une maison.

Sans dire que ce chiffre n'a aucune importance je suis d'avis que sur le terrain, dans le marché Montréalais, ce chiffre a une valeur relative plutôt mince lorsque vient de temps de déterminer la valeur d'une propriété.

Tout courtier peut facilement sortir des statistiques s'y rattachant.  ''Dans Ville-Marie, un condo se vend en moyenne à x% de l'évaluation municipale depuis janvier''.  Je suis de l'école ''knowledge is power'', mais encore une fois, j'ai plusieurs bémols.  Voici ce que j'observe:

• Souvent, un acheteur regarde l'évaluation municipale et se dit qu'il paiera trop cher pour la maison, si il paie x$ de plus que ce chiffre.  Il arrive souvent que celui ci porte une plus grande attention à ce chiffre, qu'aux comparables vendus récemment.  Selon moi, il s'agit d'une erreur, et mènera probablement à une promesse d'achat qui ne sera jamais acceptée de la part du vendeur.

• De façon inverse, je connais un immeuble dans le Vieux-Montréal où les condos se vendent substentiellement moins chers que le montant de l'évaluation.  Un acheteur mal conseillé pourrait donc être porté à croire qu'il y fait une aubaine!

• Aussi, il arrive fréquemment que le montant de cette évaluation ne prenne pas en ligne de compte les rénovations récentes effectuées à une propriété.  En conséquences, se baser sur l'évaluation afin d'en déterminer la valeur serait une grave erreur.

• Dans le marché du neuf, la ville émet le rôle d'évaluation en se basant sur le prix d'achat, taxes de vente incluses, dans la grande majorité des cas.  Dans le marché actuel, ceci voudrait donc dire qu'un condo neuf aurait une évaluation proportionellement beaucoup plus élevée qu'un comparable, dans le marché de la revente.  Donc, se baser sur cette valeur lorsque viendra le temps de revendre ce condo serait une erreur.

En conclusion, il est impératif d'utiliser les comparables vendus lors de la détermination d'un juste prix d'une maison.  Ces données sont LES plus importantes!

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier - McGill Immobilier
514.815.8190 

Qu'est-ce qu'un bon courtier?

                                  

Je discutais avec un collègue courtier récemment, et nous parlions des éléments qui font en sorte qu'un courtier soit considéré comme ''bon''.  Ceci m'a donc ammené à réfléchir sur la question...

Voici donc mes propres critères!

1) Elle connaît son marché
Personnellement, à tous les matins, je surveille systématiquement les nouvelles inscriptions de mon secteur, les nouvelles ventes, les modifications de prix, ainsi que les nouveaux contrats expirés de mon secteur.  Je peux vous dire par coeur ce qui s'est vendu, et à combien.  Personnellement, savoir de quoi on parle est LE critère le plus important.  Sinon, comment peut-on conseiller nos clients...?

2) Elle répond aux questions de ses clients rapidement
En immobilier, tout se passe habituellement très vite.  Un courtier qui prend des heures, voir des jours, avant de répondre aux questions de ses clients est un courtier dont les jours sont comptés, à mon avis.  Elle doit être vite sur ses patins!

3) Elle a une bonne réputation, que ce soit selon ses clients mais aussi selon ses pairs
Comme dans tous les métiers, il existe des ''bons noms'', et des mauvais.  Entrer en transaction avec certains courtiers est un gage de réussite, car je sais d'avance la façon dont celui-ci travaille.  Un courtier qui possède une excellente feuille de route, ''à l'interne'', est une qualité qui peut faire TOUTE la différence lors d'une transaction. 

4) Elle met les intérêts de la propriété et de ses clients avant les siens
Le meilleur exemple que je puisse trouver est le suivant: en situation de promesses d'achats multiples dont une des offres provient de son propre acheteur, un courtier droit et juste n'utilisera pas cette offre à ses fins.  Il restera neutre, et conseillera son client selon LA meilleure offre sur la table, peu importe sa provenance.

5) Elle est honnête
Nul besoin d'élaborer sur la question!

6) Elle réseaute, constamment
Une des meilleures phrases que j'ai entendues, lors d'une formation, est la suivante: ''L'immobilier est un sport de contacts!''.
Quand vous embauchez un courtier, vous embauchez également son réseau de contacts.  Si celle-ci est connue, crédible, et appréciée de la communauté, je suis prête à gager que vos chances de vendre rapidement sont plus élevées.

7) Elle maîtrise l'utilisation des médias sociaux
Récemment, j'ai remarqué une hausse du nombre de courtiers qui débutent leur présence sur les médias sociaux.  Quelle joie..!  J'utilise ce média depuis maintenant des années, et je peux sincèrement dire qu'il s'agit d'un excellent outil afin de se faire connaître, et de donner de la visibilité aux inscriptions.

8) Elle accorde une énorme importance à la présentation de ses propriétés
Selon moi, la qualité de mise en marché d'une propriété est directement proportionnelle à sa probabilité de se vendre rapidement au meilleur prix.

9) Elle fait de l'immobilier pour les bonnes raisons
L'immobilier se doit d'être une passion.  Sans cet élément, je vois très mal comment un courtier peut exceller, et ce pendant des années.  Il faut aimer son métier et ses clients profondément pour avoir la capacité de mettre sa vie personnelle de côté, pour le bien des transactions, et ce, à chaque transaction.

10) Elle vous donne l'heure juste
Le but est de vendre votre maison, au meilleur prix possible, dans le meilleur délai pour vous.  Un excellent courtier préfèrera ne pas avoir un contrat, que de faire miroiter des chiffres qui n'existeront jamais dans votre compte en banque.  Ici, la notion d'expérience et de connaissance de son marché prend tout son sens. 

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier, McGill Immobilier
514.815.8190