ERREUR DE VENDEUR

En ce premier billet de 2015, j'ai choisi d'aborder un phénomène que nous voyons très fréquemment, et ce surtout en début d'année (plusieurs ententes se terminant le 31 décembre...): les vendeurs qui choisissent de changer de courtier immobilier, ET d'effectuer une baisse de prix lorsque leur propriété n'est pas vendue à l'intérieur de la durée de leur contrat de courtage.

Bien sûr, chaque vendeur possède ses propres raisons lorsqu'il décide de changer de courtier: le courant ne passe pas, courtier peu actif dans le secteur ne connaissant pas vraiment son marché, mauvaise organisation, marketing boiteux, peu de feedback de la part du courtier, mauvaise présentation de la propriété, etc.  Ceci sont, selon moi, des raisons tout à fait justifiées.  Lorsqu'on se sent mal représenté, je crois qu'il est tout à fait sain de changer de courtier.  Pour ce billet, prenons pour acquis que ces éléments ne sont pas en cause.

Sur le terrain, voici ce qui se passe couramment:

1) Le vendeur décide de mettre sa propriété sur le marché, à un prix significativement supérieur à la réelle valeur de la maison (et ce malgré les conseils du courtier, basés sur des faits concrets).  Souvent, celui-ci exige un court mandat.  Comme le courtier souhaite respecter les souhaits du client, celui-ci accepte et s'occupe alors de la mise en marché de la propriété.

2) Le temps passe, et le marché parle de lui-même.  Résultat: La propriété ne se vend tout simplement pas.

3) Réaction du vendeur: Se démontrer insatisfait du travail de son courtier, et ne renouvelle pas son entente.  ''Mon courtier n'a pas réussi à vendre ma maison''.

4) Résultats: tous les courtiers actifs du secteur sollicitent ce client, afin d'obtenir un contrat de courtage avec lui.  Opération séduction.  Parfois un peu de vérité, souvent beaucoup de mensonges.  Example:  ''J'ai un acheteur pour vous!''.  Étrange que ce courtier ne se soit pas pointé une seule fois  dans les derniers 6 mois.

5) Le vendeur rencontre 2-3 courtiers, et en choisi un.  Dans la grande majorité des cas, la propriété est ré-inscrite à un prix significativement inférieur au prix précédent, donc en ligne avec la vraie valeur de la propriété.  Souvent au prix suggéré, par le premier courtier, 6 mois auparavant.

6) La propriété se vend rapidement. 

7) Le nouveau courtier peut ensuite publiciser sa vente (ex: Condo vendu à 99% du prix, en 15 jours seulement!).


Les gens me diront: ''Oui mais Marie, le premier courtier avait juste à convaincre le client d'inscrire la propriété au bon prix, dès le départ!''.  Certes.  Par contre, en réalité, le deuxième courtier bénéficie d'un avantage colossal, que le premier ne possédait pas lors de la mise en marché originale: L'EFFET DU PASSAGE DU TEMPS SUR LA PSYCHOLOGIE DU VENDEUR.  À ce point dans le processus, le vendeur est souvent beaucoup plus découragé qu'il n'en laisse paraître, et est souvent plus disposé à reviser ses attentes....

Je suis donc d'opinion que si, après avoir fait un bilan objectif des raisons de la non-vente de votre maison, le prix est LE seul élément qui acroche...de grâce, ajustez votre prix et faites confiance à la personne qui a travaillé pour vous et vous a conseillé depuis les derniers mois!

Bonne réflexion!

Marie-Claude Palassio
Courtier immobilier
Royal Lepage Altitude
514.815.8190